Hẳn là chúng ta đã nghe khá nhiều về thuật ngữ chốt sale trong kinh doanh. Chốt sale chính là kỹ năng cơ bản mà bất cứ nhân viên kinh doanh nào cũng cần nắm rõ để tạo ra doanh số cho doanh nghiệp. Vậy chốt sale là gì? Quy trình chốt sale cơ bản là như thế nào? Làm sao để chốt sale hiệu quả nhất? Những kỹ năng cho người bán để có thể chốt sale nhanh chóng?
Khái niệm về chốt sale
Chốt sale được hiểu đơn giản là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Đây là bước cuối cùng trong việc kinh doanh, bắt đầu với việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch và chuẩn bị cho công tác bán hàng thông qua quá trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng, nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm.
Một giao dịch bán hàng có thành công hay không được quyết định chính là nhờ khâu chốt sale – một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Đây là khâu quan trọng trong cả quá trình bán hàng. Nếu nhân sự không chốt được vấn đề với khách thì bạn sẽ không thể bán được sản phẩm. Nhân viên bán hàng giỏi luôn phải có trong mình những kỹ thuật chốt sale, nắm được các quy trình của chốt sale là gì thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Quy trình chốt sale cơ bản mà mọi nhân viên cần biết
Thông thường, một quy trình chốt sale cơ bản sẽ được tiến hành qua 7 bước như sau:
Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu
Đây là bước đầu tiên có vai trò quan trọng nhất trong 7 bước bán hàng hiệu quả. Nhà quản lý cần xác định được chỉ tiêu kinh doanh một cách chi tiết, đồng thời xác định khách hàng mục tiêu mà công ty cần hướng đến để đưa ra mục tiêu cụ thể cho nhân sự cấp dưới.
Bên cạnh đó, để có thể chốt sale một cách tốt nhất, bạn cần phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp để hoàn thành thật hiệu quả mục tiêu mà đã đề ra. Việc chuẩn bị kỹ càng các nội dung dưới đây sẽ giúp nhân viên của bạn làm chủ tình huống khi gặp khách hàng.
- Nắm rõ thông tin sản phẩm như ưu điểm, nhược điểm, sự khác biệt so với mặt hàng khác đang xuất hiện trên thị trường.
- Chuẩn bị bảng báo giá, catalogue.
- Chuẩn bị card visit
- Trang phục lịch sự, tác phong chuyên nghiệp.
- Nhanh nhạy nắm bắt được tâm lý của khách hàng.
Tìm hiểu thêm:
>> Đánh giá 6 kỹ năng sale của nhân sự dành cho nhà quản lý
>> Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng – Đề test năng lực nhân viên sales
>> 5 cách tuyển nhân viên sale hiệu quả dành cho nhà tuyển dụng
Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu
Sau khi đã có sự chuẩn bị cẩn thận và chu đáo, bạn cần xây dựng danh sách các khách hàng tiềm năng và loại bỏ các khách hàng mà chúng ta không có cơ hội bán hàng.
Việc chọn ra được danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có tiết kiệm được thời gian, công sức, chi phí khi liên lạc với các khách hàng. Bên cạnh đó, điều này còn giúp bạn tiết kiệm được chi phí nhân sự và thời gian khi triển khai kế hoạch. Tiếp đó, bạn hãy thường xuyên liên lạc với các khách hàng tiềm năng thông qua hình thức điện thoại hoặc thư điện tử để đặt lịch hẹn gặp trực tiếp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, vậy nên muốn thuyết phục khách hàng một cách có hiệu quả, bạn nên tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng. Dựa vào những thông tin thu thập được, bạn mới có được những lời lẽ thuyết phục, dẫn dắt tình huống, câu chuyện một cách phù hợp. Khi khách hàng tỏ thái độ lắng nghe, quan tâm đến sản phẩm và những thông tin mà bạn trình bày thì bạn đã đạt được hơn phân nửa sự thành công trong hoạt động bán hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Khách hàng sẽ rất mất kiên nhẫn khi nghe bạn giới thiệu sản phẩm quá dài dòng. Thay vì nói quá nhiều thông tin không thật sự cần thiết, bạn hãy nhấn mạnh những ưu điểm của dịch vụ, sản phẩm. Đồng thời bạn nên nhấn mạnh vào những lợi ích mà khách hàng sẽ có được nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn.
Bên cạnh đó, bạn hãy nhớ giới thiệu các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như chế độ hậu mãi, bảo hành. Tâm lý chung của phần lớn các khách hàng là họ đều muốn mua hàng với mức giá rẻ nhất cùng nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn và đặc biệt là các chính sách chăm sóc sau mua.
Bước 5: Tiếp nhận phản hồi
Đối với một nhân viên sale, thái độ là điều rất quan trọng. Khách hàng sẽ thích hay không thích sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Điều hành một đội ngũ nhân viên bán hàng, bạn cần đào tạo nhân viên nâng cao và rèn luyện thái độ vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng.
Bên cạnh đó, việc lắng nghe, tiếp nhận những ý kiến góp ý của khách hàng sẽ khắc phục những nhược điểm nếu có. Từ đó, nhà quản lý sẽ xử lý các vấn đề trong tầm kiểm soát của mình để khách hàng hài lòng nhất.
Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng
Chốt đơn hàng và ký hợp đồng là bước gần cuối trong quy trình 7 bước bán hàng sale hiệu quả. Nhân viên bán hàng cần quan sát để nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng từ khách hàng thông qua các lời nói, nhận xét hay cử chỉ hành động
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Đây cũng là bước khá quan trọng và ngày càng được đầu tư bởi các doanh nghiệp kinh doanh. Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, bạn hãy đưa ra ngay kế hoạch giữ chân khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thân thiết của nghiệp mình.
Để có thể làm được điều này, bạn nên thường xuyên gọi điện hỏi thăm hoặc email, nhắn tin,… để lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm, tặng quà vào ngày sinh nhật của khách hàng cùng các chương trình ưu đãi khác cho khách hàng thành viên.
7 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại số
Sau khi đã nắm vững quy trình chốt sale cơ bản, bạn cần phải “bỏ túi” thêm 7 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại số sau đây nếu muốn trở thành một nhân viên kinh doanh tài năng.
Phân tích phân khúc khách hàng đối với mức giá của sản phẩm mình
Chốt sale thành công nhất là khi tìm ra được nguồn khách hàng đang có nhu cầu cao về sản phẩm của mình, khách hàng có thể thẳng tay chi tiền ra để mua mà không cần phải suy nghĩ vì mức giá hợp lý với ngân sách của họ
Mua hoặc không bao giờ mua
Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ mua” đưa người mua vào tình huống khẩn cấp, vội vã bằng cách đưa ra các chương trình ưu đãi ngắn hạn. Điều này tạo cảm giác cấp bách giúp những khách hàng tiềm năng đang muốn mua sản phẩm nhưng còn đang chần chừ, có thể đưa ra quyết định nhanh hơn.
Trước khi thực hiện kỹ năng này bạn phải đưa ra những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng. Cách này sẽ tạo sức ép đối với khách hàng khiến họ phải đưa ra quyết định. Tuy nhiên bạn cần điều tiết, tránh gây phản ứng ngược từ khách hàng.
Tạo sự tin tưởng đối với khách hàng
Khách hàng luôn ưu tiên lựa chọn các thương hiệu uy tín, đây là điều khá rõ ràng. Vậy làm sao để lấy được niềm tin của khách hàng và có thể chốt sale nhanh chóng? Trước tiên, hãy đảm bảo website, fanpage của bạn phải có đủ các thông tin cơ bản, cần thiết: số điện thoại, địa chỉ… Hãy đưa ra tất cả những gì bạn thấy trên website hay fanpage để khách hàng thấy được tính chuyên nghiệp của bạn. Hãy chăm chút nhiều hơn cho hình ảnh trang web của bạn để tạo sự chuyên nghiệp với khách hàng.
Cung cấp cho khách hàng một khoản ưu đãi nào đó
Để có thể chốt sale nhanh hơn, bạn đừng quên ra một ưu đãi đặc biệt, một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng hoặc tặng thêm voucher giảm giá cho các sản phẩm tương tự cho khách hàng sử dụng ở lần mua kế tiếp.
Luôn phải kiên trì khi tư vấn
Kiên nhẫn chính là yếu tố quan trọng cần phải có ở người nhân viên sale. Khách hàng có thiện cảm với bạn hay không, phần lớn nhờ vào sự kiên trì khi tư vấn của bạn. Hãy cho khách hàng thấy bạn thật sự mong muốn mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng chứ không phải chăm chăm đi chốt sale.
Kỹ năng Telesale phải đầy đủ trong việc chốt sale
Hãy đảm bảo bạn đã trang bị được các kỹ năng quan trọng sau đây nếu muốn chốt sale hiệu quả:
- Giọng nói phải dễ nghe, tạo cảm giác thoải mái với khách hàng.
- Cách giới thiệu, trình bày phải mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu.
- Linh hoạt trong việc xử lý tình huống.
- Thông tin sản phẩm phải nắm rõ trong lòng bàn tay.
- Phải có sẵn kịch bản trước khi nói chuyện với khách hàng của mình.
Luôn theo sát khách hàng của mình
Đảm bảo bạn luôn theo sát khách hàng của mình, thấu hiểu sở thích, nhu cầu, khả năng mua sắm… của họ. Điều này sẽ giúp bạn nắm bắt những yếu tố cơ bản của khách hàng để hiểu họ hơn, thân thiết với họ hơn, thuận tiện hơn trong tư vấn và chốt sale.
>> 5 giai đoạn của quy trình Pipeline của doanh nghiệp là gì?
Tìm hiểu thêm:
>> Bí quyết làm chủ quy trình pipeline trong kinh doanh là gì?
>> Cẩm nang đánh giá nhân viên hiệu quả dành cho doanh nghiệp
Công cụ đánh giá năng lực chốt sale của nhân sự
Để có thể xây dựng được một đội ngũ nhân viên sales có năng lực nghề nghiệp tốt, bạn phải có các kế hoạch đào tạo nhân sự phù hợp. Bên cạnh đó, ngay từ khâu tuyển dụng nhân sự, nhà quản lý cũng cần nâng cao hiệu quả tuyển chọn của mình. Tuy vậy, tuyển dụng nhân viên kinh doanh chưa bao giờ là dễ dàng. Bởi bộ phận sale phải đối mặt với áp lực từ phía khách hàng cùng với sự thúc ép doanh số từ công ty, nên nhân sự phận này thường không ổn định.
Để có thể nâng cao việc hiệu quả tuyển dụng nhân sự bộ phận kinh doanh, ngoài phỏng vấn truyền thống, nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng bài test online hay bài kiểm tra đánh giá năng lực để đạt hiệu quả cao nhất. Bạn có thể cân nhắc sử dụng các bài test như test IQ, EQ, kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm,… để đánh giá đúng hơn về ứng viên.
Một gợi ý dành cho bạn, sử dụng các công cụ đánh giá năng lực nhân sự đang là xu hướng hiện nay. TestCenter.vn được tin chọn là nền tảng đánh giá nhân sự hàng đầu Việt Nam, với tính năng tạo test online và tổ chức kỳ thi cùng với kho đề test phong phú, không chỉ giúp doanh nghiệp tăng tỉ lệ tuyển dụng đúng người mà còn tiết kiệm được chi phí và thời gian cho đội ngũ nhân sự. TestCenter.vn sẽ giúp doanh nghiệp bạn sớm xây dựng được một đội ngũ nhân viên kinh doanh có năng lực và khả năng chốt sale đáng ngưỡng mộ.
Kết luận
Để tuyển dụng và đào tạo nhân sự có khả năng chốt sale cao thì nhà quản lý cần có cơ sở để phát triển năng lực nhân viên. Việc ứng dụng các bài kiểm tra đánh giá nhân sự và thường xuyên kiểm tra kỹ năng của nhân viên là điều cần thiết. Hy vọng với những thông được chia sẻ trên đây, bạn đã có những kiến thức cần thiết để xây dựng đội nhóm hiệu quả!
Testcenter.vn – Nền tảng công nghệ cung cấp giải pháp test online dành riêng cho doanh nghiệp Việt Nam. Tự hào đồng hành cùng +100 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như HONDA, Đại học FPT, TopCV, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB)…
Nếu bạn quan tâm đến giải pháp giúp nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và đánh giá năng lực nhân sự giúp tối ưu chi phí lên tới 30%. Vui lòng đăng ký ngay tại đây để được tư vấn trực tiếp về Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter.
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
