Chiến lược giá – Pricing Strategy là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của marketing nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Việc lựa chọn chiến lược giá có thể ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, trước khi triển khai một chiến lược giá cho sản phẩm nào đó, bạn cần hiểu rõ chiến lược giá là gì? Vai trò của nó ra sao và các loại chiến lược giá phổ biến để có sự lựa chọn phù hợp nhất với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Pricing Strategy là gì?
Hiểu một cách đơn giản, chiến lược giá là phương pháp và quy trình doanh nghiệp sử dụng nhằm định hướng giá thành phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thời điểm nhất định. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu gồm: mở rộng thị phần, gia tăng doanh thu, tối đa lợi nhuận,v.vv…
Vai trò của chiến lược giá trong doanh nghiệp
Chiến lược giá có vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh và sự phát triển của doanh nghiệp. Chi tiết như sau:
Chi phối sức mua
“Ngon – bổ – rẻ” vẫn luôn là tiêu chí mua sắm ưu tiên của nhiều người tiêu dùng. Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế trở nên khó khăn hơn sau đại dịch, người mua có xu hướng thắt chặt chi tiêu hơn bao giờ hết. Bởi vậy, khi đặt 2 sản phẩm có cùng công năng cạnh nhau, sản phẩm nào có mức giá tốt hơn thường sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng hơn. Khi đó, khả năng mua sản phẩm cũng sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần lưu ý rằng, nếu giá quá thấp hoặc không đủ để bù đắp chi phí thì sẽ dẫn đến tổn thất về lợi nhuận.
Phản ánh giá trị sản phẩm
Thực tế cũng cho thấy, các sản phẩm có giá thành quá rẻ đôi khi khiến người tiêu dùng e dè, nghi ngại về chất lượng sản phẩm. Ngược lại, sản phẩm giá cao có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng, uy tín và chất lượng. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra một lợi thế cạnh tranh dựa trên đặc điểm độc đáo và danh tiếng đó.
>> Xem thêm: Lợi thế cạnh tranh là gì?
Nâng cao giá trị thương hiệu
Một chiến lược giá phù hợp chỉ khi nó tạo ra một mối liên hệ hợp lý giữa giá và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng sẽ vô cùng hài lòng khi những giá trị mà họ nhận được cao hơn giá tiền mà họ trả. Đương nhiên, lúc này giá trị thương hiệu của doanh nghiệp trong lòng khách hàng cũng tăng lên. Ngược lại, khi khách hàng phải trả giá tiền cao hơn giá trị nhận được sẽ gây thất vọng và ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.
Tóm lại, doanh nghiệp cần cân nhắc sử dụng chiến lược giá phù hợp với từng sản phẩm sao cho vừa tạo được sự cân bằng, lại vừa đáp ứng được mong muốn của người tiêu dùng.
10 loại chiến lược giá phổ biến
Có mấy loại chiến lược giá là điều được nhiều người quan tâm. Dưới đây là 10 chiến lược giá phổ biến nhất được Testcenter tổng hợp. Mỗi chiến lược giá này sẽ phù hợp với từng giai đoạn, hoàn cảnh nhất định của doanh nghiệp.
1.Thâm nhập thị trường
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing) thường được áp dụng với những mặt hàng tiêu dùng nhanh như nước giải khát, bột giặt, xà phòng, mì tôm,v.vv… trong thời gian đầu ra mắt sản phẩm mới.
Với chiến lược giá này, các doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người mua hàng đồng thời gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh một mức thị phần nhất định. Sau đó, doanh nghiệp sẽ cần định giá sản phẩm lại để hoàn vốn, thu lãi và tăng giá trị sản phẩm trong mắt công chúng.
2. Hớt váng sữa
Ngược lại với chiến lược thâm nhập thị trường, với chiến lược hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing), doanh nghiệp sẽ ra mắt sản phẩm mới với giá thành cao nhằm khẳng định chất lượng của sản phẩm và tăng cạnh tranh trong ngành.
Mục tiêu của chiến lược này là bán sản phẩm cho ít khách hàng nhưng lợi nhuận trên mỗi khách hàng sẽ lớn nên có thể thu lợi trong thời gian đầu tương đối dễ dàng. Và để thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cũng cần đầu tư vào chất lượng, mẫu mã và các chiến dịch PR phù hợp với tính chất và giá bán của sản phẩm
Chiến lược hớt váng sữa này rất phù hợp với những sản phẩm công nghệ, có chu kỳ sống ngắn mà ví dụ điển hình nhất phải kể đến Apple. Các sản phẩm Apple khi mới ra mắt luôn có giá thành cao, sau đó giá sản phẩm sẽ giảm dần để bắt đầu một chiến lược tương tự với các sản phẩm đời sau.
3. Theo dòng sản phẩm
Để đáp ứng đa dạng nhu cầu của người dùng mà một sản phẩm có thể có nhiều phiên bản khác nhau. Ví dụ như cùng là sản phẩm Kem chống nắng La Roche-Posay, sẽ có các phiên bản khác nhau cho da dầu, da khô, da nhạy cảm,v.vv… Mỗi loại cũng sẽ có những dung tích khác nhau để người dùng dễ dàng lựa chọn phân loại sản phẩm theo nhu cầu. Mọi phiên bản của một sản phẩm gốc sẽ được gọi là dòng sản phẩm.
Với chiến lược theo dòng sản phẩm, những phiên bản sản phẩm cao cấp hoặc có giá trị sử dụng hơn sẽ có giá tăng dần.
4. Theo combo
Chiến lược giá combo được thực hiện bằng cách tạo nhóm 2 hoặc nhiều sản phẩm khi mua cùng nhau sẽ có giá rẻ hơn khi mua tách lẻ từng sản phẩm. Chiến lược này giúp doanh nghiệp bán được cùng lúc nhiều sản phẩm hơn. Có thể lấy ví dụ cho chiến lược combo này là những chương trình của CGV (combo bỏng + nước + vé xem phim) hoặc dịch vụ du lịch (combo vé máy bay + phòng khách sạn), v.vv…
5. Theo tâm lý
Loại hình chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing) hiện được ứng dụng rất phổ biến trong kinh doanh dưới nhiều dạng khác nhau. Với chiến lược này, sản phẩm sẽ tiếp cận người tiêu dùng theo hướng thu thập cảm xúc thay vì phản ứng tiêu dùng bình thường. Chẳng hạn như, khi niêm yết giá thành sản phẩm, doanh nghiệp sẽ để mức giá là 99.000 đồng thay vì để là 100.000 đồng để khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm có giá thành không quá cao.
6. Trả sau/trả góp
Chiến lược giá trả sau/trả góp (Credit-term pricing) giúp khách hàng sở hữu sản phẩm giá trị cao mà không phải trả hết chi phí trong một lần. Hiện nay, hình thức mua trước trả sau/trả góp này ngày càng trở nên phổ biến và phù hợp với các sản phẩm như: tivi, laptop, điện thoại…
7. Đánh vào từng phân khúc
Với chiến lược đánh theo phân khúc (Segmented pricing), các cửa hàng hoặc doanh nghiệp sẽ đưa ra sản phẩm với các mức giá khác nhau với những đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ như: Vé xem phim ưu đãi đối với người cao tuổi và học sinh/sinh viên; vé tham quan thuỷ cung ưu đãi với trẻ em, v.vv…
8. Khuyến mãi
Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một chiến lược giá hiệu quả và được thực hiện tại hầu hết các doanh nghiệp hiện nay nhằm thúc đẩy doanh số. Theo đó, các sản phẩm sẽ được tung ra với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như dịp lễ Black Friday, lễ tết, Noel,v.vv…
9. Sản phẩm đi kèm
Mục tiêu của chiến lược sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing) là tăng doanh thu cho người bán và mang lại tiện ích cho người mua. Để thực hiện, người bán sẽ bán 1 sản phẩm phụ đi kèm với một sản phẩm chính với mức giá thấp hơn khi mua lẻ.
Sản phẩm đi kèm ở đây có thể là sản phẩm đi kèm bắt buộc – là những sản phẩm phải sử dụng với sản phẩm chính mới hiệu quả, hoặc sản phẩm đi kèm tuỳ chọn giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như một cách đẩy hàng tồn hiệu quả. Ví dụ như các cửa hàng điện thoại thường bán kèm pin sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% mức giá trung bình.
10. Thương hiệu sản phẩm
Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong chiến lược này là giá cao và giá thấp. Mỗi thương hiệu sẽ có định vị giá bán sẽ ở mức độ riêng. Ví dụ như: Gucci, Dior hay Chanel là những thương hiệu nổi tiếng với việc sử dụng mức giá cao, mang tới cảm giác sang trọng, cao quý cho người dùng.
Cách xác định chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp
Để xác định được chiến lược giá phù hợp với sản phẩm/dịch vụ, trước tiên doanh nghiệp cần xác định những yếu tố cơ bản gồm
- Mục tiêu chính là tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường hay thâm nhập sâu vào một ngách thị trường nào đó?
- Chân dung khách hàng mục tiêu? Giới tính, độ tuổi, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,v.vv…
- Ngân sách của doanh nghiệp phù hợp với chiến lược nào? Doanh nghiệp có thể chịu lỗ trong khoảng bao lâu để sản phẩm có thể tới tay của khách hàng nhiều nhất?
- Mức độ cạnh tranh ra sao? Có bao nhiêu đối đối thủ? Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ như thế nào?
- Định vị sản phẩm ở mức cao cấp hay bình dân?
- Sản phẩm đang nằm trong giai đoạn thâm nhập, tăng trưởng, bão hoà hay suy thoái?
Khi đã xác định được những thông tin trên, doanh nghiệp đã có cơ sở để loại bỏ các chiến lược giá không phù hợp. Còn với những chiến lược thích hợp, doanh nghiệp cần tiếp tục phân tích, so sánh và đánh giá cụ thể để tìm ra được chiến lược tối ưu nhất.
Tổng kết
Bài viết trên đây đã giúp bạn hiểu rõ chiến lược giá là gì? Có mấy chiến lược giá và cách xác định chiến lược giá để tối ưu chi phí và phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ hơn. Bên cạnh đó, ngoài việc tối ưu chi phí, doanh nghiệp cũng cần có sự đầu tư khôn ngoan và hiệu quả vào nhân sự bằng cách sàng lọc kỹ thi tuyển đầu vào cũng như thực hiện kiểm tra, đánh giá năng lực nhân sự thường xuyên. Bởi nguồn nhân lực chất lượng cao, năng lực tốt sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, phát triển bền vững đường dài.
Để tổ chức thi tuyển đầu vào dễ dàng đơn giản và đánh giá năng lực một cách chính xác, nhanh chóng, các nhà quản lý doanh nghiệp có thể tìm hiểu và ứng dụng công cụ đánh giá nhân sự tối ưu và toàn diện nhất của Testcenter. Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự hàng đầu Việt Nam – Testcenter sẽ giúp nhà quản lý tạo bài test online chỉ trong 5 phút, thoải mái lựa chọn đề kiểm tra phù hợp với doanh nghiệp trong thư viện hơn 300 mẫu test năng lực, và nhận kết quả được tự động tổng hợp, trình bày dưới dạng báo cáo trực quan dễ hiểu. Đặc biệt, nền tảng còn hỗ trợ tổ chức thi đánh giá năng lực với quy mô hàng ngàn người, giúp tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức tổ chức đánh giá trực tiếp. Để tìm hiểu thêm thông tin chi tiết về “trợ thủ” đắc lực này của các nhà quản lý, hãy truy cập vào website: testcenter.vn, đăng ký miễn phí và trải nghiệm nhé!
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
