SPIN selling được coi là một nghệ thuật bán hàng dành cho dân sale, giúp tăng tỷ lệ chốt bằng cách đặt đúng câu hỏi vào đúng thời điểm. Trong bài viết này, Testcenter gửi đến bạn khái niệm spin selling là gì & cách áp dụng phương pháp này vào thực tế.
SPIN selling là gì?
Spin Selling là một phương pháp bán hàng được tác giả Neil Rackham đề cập lần đầu tiên vào năm 1988 trong cuốn sách “Spin Selling“. Trong đó, “SPIN” là viết tắt của các từ Situation, Problem, Implication và Need-Payoff, là bốn giai đoạn khác nhau trong quá trình bán hàng. Các giai đoạn này bao gồm:
- Situation: Tìm hiểu về tình huống của khách hàng.
- Problem: Tìm hiểu về những vấn đề khách hàng đang đối mặt trong tình huống đó.
- Implication: Tìm hiểu về những hệ quả tiềm tàng của các vấn đề đó.
- Need-Payoff: Tìm hiểu về giá trị mà khách hàng muốn đạt được khi giải quyết những vấn đề đó.
SPIN Selling là phương pháp bán hàng tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi và lắng nghe phản hồi của khách hàng, từ đó đề xuất giải pháp tốt nhất cho họ. Neil Rackham đã đúc rút ra phương pháp bán hàng Spin Selling sau khi nghiên cứu hơn 35.000 cuộc gọi của 10.000 nhân viên bán hàng đến từ 23 quốc gia trên thế giới trong vòng 12 năm.
Cho tới nay, phương pháp Spin Selling vẫn được sử dụng rộng rãi trong các hoạt động bán hàng và kinh doanh. Với tính tương tác và tập trung vào nhu cầu của khách hàng, phương pháp này đã giúp nhiều doanh nghiệp tăng doanh số và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
>> Tham khảo thêm: Kế hoạch nhân sự là gì? Tầm quan trọng đối với doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp SPIN selling là gì?
Không phải ngẫu nhiên mà phương pháp SPIN selling vẫn được ưa chuộng như vậy cho đến thời điểm hiện tại. SPIN selling sở hữu rất nhiều ưu điểm mà các phương pháp khác không có được, cụ thể là:
Tạo thiện cảm nhờ tập trung vào nhu cầu của khách hàng
Tâm lý của khách hàng là muốn giải quyết vấn đề của họ, không phải nghe quảng cáo bán hàng. SPIN selling giúp người bán hàng tập trung vào nhu cầu thực sự của khách hàng thay vì chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình. Điều này giúp người bán hàng tạo được thiện cảm và mối liên kết với khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Tăng tính tương tác trong cuộc hội thoại bán hàng
Thông qua việc đặt ra các câu hỏi đúng trọng tâm, phương pháp SPIN selling tạo ra một cuộc trò chuyện hai chiều giữa người bán hàng và khách hàng. Nhờ đó, cuộc hội thoại sẽ hấp dẫn hơn, có tương tác nhiều hơn và tạo sự gắn kết giữa hai bên. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và lắng nghe.
Giúp tìm ra giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng
SPIN selling giúp người bán hàng hiểu rõ về vấn đề và nhu cầu của khách hàng. Thông qua các dữ liệu đó, người bán hàng sẽ đưa ra giải pháp phù hợp và giải thích cách mà sản phẩm hay dịch vụ của mình có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Điều này giúp khách hàng tin tưởng hơn vào sản phẩm hay dịch vụ mà người bán hàng đang cung cấp.
Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm hay dịch vụ, họ sẽ giới thiệu và tiếp tục sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó, giúp tăng doanh số bán hàng.
Dễ dàng áp dụng
SPIN selling là một phương pháp đơn giản và dễ dàng áp dụng. Các nhân viên bán hàng có thể chủ động điều hướng cuộc trò chuyện bằng việc sử dụng các câu hỏi thích hợp theo từng thời điểm. Các câu hỏi SPIN cơ bản có thể được linh hoạt áp dụng trong các cuộc trò chuyện với khách hàng, phù hợp với mọi ngành nghề, mọi loại hình sản phẩm và dịch vụ.
Quy trình bán hàng 4 bước theo phương pháp SPIN selling?
Không thể phủ nhận rằng, phương pháp SPIN selling mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, nếu áp dụng hiệu quả thì hoàn toàn có thể bứt phá về mặt doanh thu. Vậy quy trình SPIN selling cụ thể như thế nào? Một quy trình bán hàng theo phương pháp SPIN selling sẽ bao gồm 4 bước, tương ứng với những chữ cái viết tắt trong từ “SPIN”, cụ thể như sau:
Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng (Situation Questions)
Đầu tiên, người bán hàng cần đặt những câu hỏi “tình hình” để thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng – bao gồm tình trạng hiện tại của khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ đang sử dụng của họ, những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Nên ưu tiên đặt những câu hỏi mở, kích thích tư duy của khách hàng để cuộc trò chuyện được bắt đầu.
Lấy ví dụ về tình huống bán công cụ đánh giá năng lực của nhân viên, sau đây là một số câu hỏi ví dụ mà bạn có thể áp dụng trong bước này:
- Anh/Chị đang sử dụng phương pháp đánh giá năng lực nhân viên nào hiện nay? Ví dụ: “Anh/Chị đang sử dụng phương pháp đánh giá năng lực nhân viên nào để đảm bảo hiệu quả và công bằng trong quá trình đánh giá?”
- Điều gì khiến anh/chi quan tâm đến công cụ đánh giá năng lực của chúng tôi? Ví dụ: “Anh/Chị quan tâm đến công cụ đánh giá năng lực mà bên em cung cấp vì muốn đảm bảo đánh giá được chính xác và đầy đủ hay vì lý do nào khác?”
- Anh/Chị đã từng sử dụng các công cụ đánh giá năng lực nhân viên trước đây? Ví dụ: “Trước đây, Anh/Chị đã từng sử dụng các công cụ nào khác để đánh giá năng lực nhân viên?”
- Những khó khăn hiện tại mà anh/chị đang gặp phải trong việc đánh giá năng lực của nhân viên là gì? Ví dụ: “Hiện tại anh/chị đang gặp khó khăn gì trong việc đánh giá năng lực của nhân viên?”
Bước 2: Xác định vấn đề mà khách hàng đang gặp phải (Problem Questions)
Sau khi đã nắm được sơ bộ nhu cầu của khách hàng, cần đặt câu hỏi để tìm ra vấn đề mà họ đang gặp phải. Những câu hỏi trong giai đoạn này giúp người bán hàng hiểu rõ hơn về các thách thức, rủi ro hoặc khó khăn mà khách hàng đang phải đối mặt.
Trong bước này, cần đặt các câu hỏi “vấn đề”. Lấy ví dụ về tình huống bán công cụ đánh giá năng lực của nhân viên, các câu hỏi nên đặt trong bước này bao gồm:
- Anh/chị gặp phải những vấn đề gì khi đánh giá năng lực của nhân viên? Ví dụ: “Bạn gặp khó khăn trong việc đánh giá năng lực của nhân viên, đặc biệt là khi đánh giá các kỹ năng mềm và kinh nghiệm?”
- Vấn đề này ảnh hưởng như thế nào? Ví dụ: “Vấn đề này ảnh hưởng đến việc đánh giá và phát triển năng lực của nhân viên như thế nào?”
- Anh/chị đã thử các giải pháp nào để giải quyết vấn đề này chưa? Ví dụ: “Anh/Chị đã thử các công cụ đánh giá khác hoặc tìm kiếm các tài liệu hướng dẫn để giải quyết vấn đề này chưa?”
>> Xem thêm: Đánh giá 6 kỹ năng sale của nhân sự dành cho nhà quản lý
Bước 3: Gợi ý giải pháp (Implication Questions)
Khi đã hiểu rõ về vấn đề của khách hàng, hãy đặt câu hỏi để ước lượng giá trị của giải pháp – tức là tạo cho khách hàng nhận thức rõ mức độ nghiêm trọng của vấn đề đối với công việc của họ. Từ đó, khách hàng sẽ nhận thấy được tính cấp bách của việc cần giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. Sau đó, hãy ngầm dẫn dắt khách hàng suy nghĩ về giải pháp bạn đang cung cấp một cách khéo léo, không nhắc tới sản phẩm.
Ở bước này, cần đặt các câu hỏi “gợi ý”. Một số câu hỏi gợi ý (theo tình huống bán công cụ đánh giá năng lực của nhân viên):
- Nếu không có một công cụ đánh giá năng lực chính xác, anh/chị sẽ phải đối mặt với những hậu quả nào? Ví dụ: “Nếu không có một công cụ đánh giá năng lực chính xác, anh/chị sẽ phải đối mặt với rủi ro thất thoát nhân sự giỏi, hoặc tăng chi phí đào tạo mới?”
- Các nhân viên của anh/chị sẽ ảnh hưởng ra sao nếu họ không được đánh giá đầy đủ các kỹ năng của mình? Ví dụ: “Nếu nhân viên không được đánh giá đầy đủ các kỹ năng của mình, liệu họ có thể cảm thấy bị đánh giá không công bằng, thiếu động lực, hoặc không biết cách phát triển kỹ năng của mình?”
- Sự thiếu chính xác trong việc đánh giá năng lực nhân viên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như thế nào? Ví dụ: “Sự thiếu chính xác trong việc đánh giá năng lực nhân viên có thể dẫn đến việc tuyển dụng và giữ chân nhân sự không hiệu quả, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.”
Bước 4: Đưa ra giải pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng (Need-Payoff Questions)
Cuối cùng, người bán hàng cần đưa ra giải pháp phù hợp để giải quyết vấn đề của khách hàng, thông qua các câu hỏi “giải đáp nhu cầu”. Hãy gợi mở để khách hàng tự đánh giá sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp giải quyết được những vấn đề gì của họ? Hãy để khách hàng thấy được lợi ích của việc sử dụng sản phẩm, và tiến đến chốt sale.
Một số câu hỏi nên đặt trong bước này (theo tình huống bán công cụ đánh giá năng lực của nhân viên):
- Nếu công cụ đánh giá năng lực của chúng tôi giúp bạn giải quyết vấn đề hiện tại, bạn sẽ đạt được những lợi ích gì?
- Bạn muốn đạt được gì khi sử dụng công cụ đánh giá năng lực của chúng tôi?
Thống kê cho thấy, những chuyên viên bán hàng có thành tích xuất sắc sử dụng các câu hỏi Giải đáp nhu cầu nhiều gấp 10 lần các chuyên viên bán hàng trung bình.
Trên đây là quy trình bán hàng 4 bước theo phương pháp bán hàng SPIN Selling. Bạn có thể áp dụng lần lượt 4 bước này theo quy trình chuẩn, hoặc đánh giá khách hàng của mình đang phù hợp với bước nào, từ đó linh động thay đổi cho phù hợp.
>> Xem thêm: 5 cách chốt sales hiệu quả nhất dành cho nhà lãnh đạo
Những lưu ý khi sử dụng phương pháp SPIN selling
Mặc dù là phương pháp đơn giản, dễ áp dụng, nhưng bạn cũng cần ghi nhớ những lưu ý sau khi thực hiện bán hàng bằng SPIN selling:
- Tập trung vào nhu cầu của khách hàng thay vì tập trung vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Cần tìm hiểu rõ về những vấn đề mà họ đang gặp phải để đưa ra giải pháp phù hợp.
- Thay vì chỉ tập trung vào kỹ thuật bán hàng, người bán hàng cần phải tạo ra một mối liên kết với khách hàng. Họ cần lắng nghe và tương tác với khách hàng một cách nhiệt tình, đồng thời giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng hơn.
- Sử dụng câu hỏi một cách linh hoạt và tùy theo tình huống. Nên đặt các câu hỏi mở để khách hàng có thể trả lời chi tiết hơn.
- Cần hiểu rõ về sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang bán. Sản phẩm/dịch vụ đó có đặc điểm, tính năng và ưu điểm gì, sử dụng ra sao? Nên tạo ra một kế hoạch bán hàng, liệt kê chi tiết từng nhu cầu của khách hàng và giải pháp tương ứng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể mang lại. Từ những thông tin này, bạn mới có thể thuyết phục khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình
>> Tham khảo thêm: Nên đào tạo nhân viên bán hàng như thế nào?
Bên cạnh đó, để áp dụng phương pháp SPIN selling hiệu quả, bạn cần lập cho mình một đội sale tinh nhuệ – hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng. Để tìm được những nhân sự này, nhiều công ty đã sử dụng Testcenter để hỗ trợ đánh giá năng lực, giúp chọn ra những nhân viên kinh doanh xuất sắc.
Testcenter là nền tảng thiết lập và đánh giá năng lực nhân viên được ưa chuộng nhất hiện nay. Với kho bài test phong phú được cập liên tục cho mọi ngành nghề, Testcenter là sự lựa chọn hoàn hảo khi bạn muốn xây dựng đội ngũ sale giỏi để áp dụng SPIN selling.
Tổng kết
Chắc hẳn sau khi đọc bài viết này, bạn đã hiểu được sâu sắc quy trình bán hàng spin selling là gì, cũng như cách thức áp dụng phương pháp này vào thực tế. Spin Selling đã được chứng minh là 1 trong các phương pháp bán hàng hiệu quả nhất mọi thời đại. Áp dụng SPIN vào quy trình bán hàng của doanh nghiệp sẽ giúp nâng cao năng lực của nhân viên sale, từ đó tạo tiền đề để tăng trưởng và bứt phá doanh số.
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
