Bên cạnh chốt sale thì up sale cũng là một thủ thuật quan trọng với người bán hàng để tăng doanh số. Vậy up sale là gì? Vai trò của up sale là gì? Hãy cùng tìm hiểu khái niệm, vai trò và kỹ năng của việc up sale cùng Testcenter trong bài viết nhé!
Kỹ thuật up sale là gì?
“Up sale là gì?” mà một câu hỏi mà rất nhiều các seller trẻ, mới vào nghề thắc mắc. Up sale là kỹ thuật bán hàng mà người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cao cấp, đắt tiền hơn so với lựa chọn lúc đầu của họ.
Một vài ví dụ về up sale mà bạn có thể dễ dàng bắt gặp hàng ngày là:
- Thay vì mua một cốc coca cola size M vừa đủ cho bạn thì nhân viên bán hàng sẽ gợi ý bạn mua size L mà chỉ cần chi trả thêm một khoản tiền rất nhỏ.
- Bạn tìm mua điện thoại mới với mức giá từ 9 triệu đồng với các tính năng bình thường. Sau đó, nhân viên sẽ tìm hiểu về sở thích, công việc của bạn để đề xuất chiếc điện thoại giá chỉ 10,5 triệu đồng với nhiều tính năng vượt trội về camera, bộ nhớ,…
>>> Xem thêm: Chốt sale là gì? 7 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại 4.0
Những phương pháp giúp up sale hiệu quả
Bí quyết để up sale là gì? Làm sao để thuyết phục khách hàng bỏ ra một số tiền lớn hơn dự định của họ để mua sản phẩm của bạn? Dưới đây là một số phương pháp hữu ích mà bạn nên tham khảo để áp dụng trong quá trình up sale:
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ liên quan đến mục đích mua hàng
Nghe qua có vẻ đơn giản nhưng nhiều người bán hàng đã làm sai bước này, dẫn tới thất bại khi up sale. Đừng chỉ tập trung vào doanh số và giới thiệu sản phẩm đắt tiền, bạn nên giới thiệu sản phẩm liên quan đến vấn đề của khách hàng.
Khi đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng và khiến họ quan tâm, bạn sẽ có cơ hội giới thiệu phiên bản cao cấp, đắt tiền hơn của sản phẩm đó. Như vậy, khách hàng thì vui lòng vì nhu cầu được đáp ứng còn bạn thì đã thành công tăng doanh số cho cửa hàng. Việc tư vấn đúng, chân thật cũng sẽ giúp bạn cũng đã tạo được ấn tượng tốt trong mắt khách hàng đó!
Xem thêm: Chốt sale là gì? 7 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại 4.0
Giới thiệu chương trình khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi là công cụ giúp mang lại doanh số ấn tượng nếu bạn tận dụng đúng cách. Tất cả khách hàng đều hứng thú với chương trình khuyến mãi, tuy nhiên không phải vì vậy mà họ sẽ mua sản phẩm.
Để tăng tỷ lệ up sale thành công trong dịp khuyến mãi, bạn hãy tham khảo các bước dưới đây:
- Trò chuyện, khai thác nhu cầu của khách hàng
- Giới thiệu các sản phẩm phù hợp với khách hàng. Sau đó chào mời về những dòng sản phẩm/dịch vụ cao cấp và đắt tiền hơn.
- Khi khách hàng phân vân, hãy giúp họ quyết định bằng cách giới thiệu về chương trình ưu đãi, khuyến mãi có hạn chỉ dành cho dòng sản phẩm cao cấp.
Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi là phương pháp kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng rất hiệu quả. Vì thế bạn đừng bỏ lỡ cơ hội này để gia tăng doanh số và thu nhập cho mình nhé!
Tặng quà cho sản phẩm/dịch vụ cao cấp
Tặng những món quà (lợi ích nhỏ) là một chiến thuật up sale đơn giản nhưng mang đến hiệu quả tốt. Khi khách hàng bỏ thêm chi phí để mua sắm những sản phẩm đắt tiền, cao cấp thì bạn hãy tặng họ những món quà nhỏ.
Hãy lựa chọn các món quà liên quan đến sản phẩm, ví dụ: Tặng chuột, USB cho khách hàng mua máy tính hay tặng mặt nạ, mẫu dùng thử với sản phẩm dưỡng da,… Đây là cách giúp khách hàng cảm thấy mình nhận được nhiều lợi ích hơn sau khi chi trả thêm chi phí.
Cung cấp giá trị hữu ích
Yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của việc up sale là gì? Đó chính là việc bạn cung cấp giá trị hữu ích thật sự cho khách hàng. Kỹ thuật up sale thành công là khi bạn vừa mang lại giá trị, lợi ích cho khách hàng vừa gia tăng doanh số cho cửa hàng. Chỉ khi hai yếu tố này song hành với nhau thì cửa hàng của bạn mới phát triển bền vững.
Để làm được điều này, người bán hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng về số lượng và sản phẩm bạn tư vấn cho khách hàng. Hãy lựa chọn những sản phẩm hiệu quả và tối ưu nhất đối với nhu cầu của khách hàng.
Tạo trải nghiệm khách hàng tốt
Trải nghiệm khách hàng chính là cảm nhận của khách hàng khi tiếp xúc với một sản phẩm, dịch vụ. Đây là một yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định họ có mua hàng hay không. Bởi dù đó là sản phẩm phù hợp nhưng nếu người bán khiến khách hàng không thoải mái thì họ sẽ từ chối mua hàng.
Vậy bí quyết để up sale là gì? Đó chính là bạn hãy tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng bằng việc tư vấn thoải mái, không gian cửa hàng sạch sẽ và dễ chịu,… Khi tâm trạng khách hàng dễ chịu, thoải mái thì tỉ lệ up sale thành công sẽ được nâng cao.
Tham khảo thêm: 9 bí kíp của nghệ thuật chốt sales đỉnh cao cho nhà quản lý
Các kỹ năng đơn giản giúp nâng cao tỷ lệ up sale
Để bán hàng thành công thì một nhân viên sale cần phối hợp nhiều kỹ năng. Vậy những kỹ năng quan trọng giúp bạn up sale là gì? Bạn hãy luyện tập ngay những kỹ năng sau đây:
Xác định khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu tìm hiểu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Thông qua việc trò chuyện, khai thác thông tin của khách hàng thì bạn sẽ xác định được họ có phải khách hàng tiềm năng hay không. Đây là kỹ năng cơ bản nhưng rất quan trọng trong quá trình up sale.
Kỹ năng gợi mở nhu cầu khách hàng
Kỹ năng quan trọng quyết định sự thành công khi up sale là gì? Hãy đặt câu hỏi đúng và đủ theo cách phù hợp. Điều này sẽ giúp bạn gợi mở và xác định nhu cầu khách hàng.
Có hai dạng câu hỏi phổ biến là câu hỏi mở và câu hỏi đóng, hãy sử dụng linh hoạt để xác định đúng nhu cầu khách hàng. Hãy sử dụng các câu hỏi đóng để khai thác thông tin cơ bản, giới hạn chi tiêu,… Bên cạnh đó, việc sử dụng câu hỏi mở là cách để khách hàng chia sẻ ý kiến, góc nhìn của họ.
Kỹ năng lắng nghe khách hàng
Kỹ năng lắng nghe khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp bạn nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc rèn luyện kỹ năng lắng nghe cũng giúp bạn tiếp cận đến vấn đề, ý kiến của khách hàng. Đây là con đường nhanh và hiệu quả giúp bạn ghi điểm với khách hàng và tăng doanh số.
Bạn có thể thể hiện mình đang lắng nghe khách hàng qua các ngôn ngữ cơ thể và hành động như sau:
- Tương tác bằng mắt với khách hàng với thái độ, biểu cảm tươi cười
- Tập trung chú ý đến giọng điệu, âm lượng của khách hàng
- Sử dụng các câu nói như dạ, vâng để thể hiện mình đang lắng nghe câu chuyện
- Tránh cắt ngang, phản đối khi khách hàng đang nói
- Tôn trọng và tập trung vào cuộc trò chuyện, không làm việc riêng như chơi điện thoại, xử lý công việc, lau dọn cửa hàng,…
Kỹ năng xử lý từ chối, phản đối từ khách hàng
Chắn hẳn việc khách hàng từ chối, thậm chí là phản đối là tình huống mà bất kỳ người bán hàng nào cũng đã trải qua. Vậy làm sao để có thể xử lý khách hàng từ chối chuyên nghiệp nhất? Để làm được điều này, bạn cần khai thác và nắm được lý do chính khiến họ từ chối.
Sau khi biết nguyên nhân, bạn hãy vận dụng linh hoạt một số cách xử lý như sau:
- Điều chỉnh hướng trình bày theo thái độ khách hàng: Khi khách hàng phản đối với thái độ phân vân thì bạn cần sử dụng phong cách trình bày như chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Ngược lại nếu khách hàng phản đối thái quá thì bạn nên lựa chọn các tiếp cận mềm mỏng.
- Thừa nhận phản ứng/sự từ chối: Trước tiên hãy ghi nhận sự phản đối của khách hàng, từ đó đưa ra những thông tin đúng một cách khéo léo. Đừng cố bác bỏ quan điểm của khách hàng từ đầu, bạn sẽ khiến tình trạng nghiêm trọng hơn.
- Phương pháp bồi hoàn hợp lý: Đây là phương pháp hữu ích nhất nếu việc khách hàng phản đối là chính xác. Đừng cố gắng bao che lỗi, việc bạn thẳng thắn ghi nhận lỗi và đưa ra phương án bồi hoàn là cách ghi điểm tốt với khách hàng.
Công cụ giúp đánh giá năng lực up sale của nhân sự
Để xây dựng được đội ngũ bán hàng có năng lực chốt sale, up sale tốt thì bạn cần có kế hoạch đào tạo nhân sự hợp lý. Tuy nhiên quá trình đào tạo này sẽ tiêu tốn nhiều thời gian và công sức. Một phương pháp giúp bạn tiết kiệm thời gian, chi phí là nâng cao hiệu quả tuyển chọn nhân sự.
Bên cạnh phỏng vấn truyền thống, nhiều công ty đã dùng các bài test online hoặc các bài kiểm tra đánh giá năng lực nhân sự. Các bài đánh giá năng lực rất đa dạng, bạn có thể lựa chọn test EQ, IQ, kỹ năng mềm,… tùy thuộc vào nhu cầu ngành nghề.
Để hỗ trợ việc đánh giá năng lực nhân sự hiệu quả thì một nền tảng cực kỳ hữu ích mà bạn không nên bỏ qua đó chính là TestCenter.vn. Hiện nay, TestCenter được xem là công cụ đánh giá năng lực nhân sự hàng đầu Việt Nam. Sở hữu tính năng tạo bài test online, tổ chức thi với ngân hàng đề thi phong phú, TestCenter sẽ giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả tuyển dụng và chất lượng nhân sự.
Xem thêm: Cẩm nang đánh giá nhân viên hiệu quả dành cho doanh nghiệp
Tổng kết
Hy vọng những thông tin chia sẻ trong bài viết đã giúp bạn đọc trả lời câu hỏi up sale là gì, vai trò của up sale là gì và kỹ năng để up sale thành công. Để nâng cao tỷ lệ up sale thì việc đào tạo và đánh giá nhân sự là rất cần thiết. Bạn có thể đánh giá năng lực nhân sự thông qua các bài test kỹ năng, chuyên môn trên nền tảng Testcenter.
Testcenter là công cụ hỗ trợ đánh giá năng lực nhân viên bằng cách tạo ra các bài test trong nhiều lĩnh vực như marketing, nhân viên kinh doanh, chăm sóc khách hàng,… Thông qua kết quả đó, bạn sẽ xây dựng được đội ngũ nhân sự chất lượng, mang lại doanh số cao. Chúc bạn thành công!
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
