Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh là một việc không hề dễ dàng đối với nhà quản lý. Mặc dù, có rất nhiều gợi ý và tài liệu tham khảo cho nhà quản lý. Nhưng việc xây dựng KPI có hiệu quả hay không lại phụ thuộc vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp cũng như thời điểm áp dụng. Vậy nên đôi lúc nhà quản trị sẽ hoang mang khi xây dựng mẫu KPI nhân viên kinh doanh. Do đó, bài viết dưới đây sẽ giới thiệu đến bạn các chỉ tiêu KPI quan trọng và không-thể-thiếu khi đánh giá nhân viên kinh doanh.
Tại sao cần xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh?
Tham khảo thêm:
>> 9 chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh nhà quản lý cần biết
>> Tham khảo mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh chính xác nhất
>> Top 9 mẫu đánh giá KPI của nhân viên dành riêng cho nhà quản lý
Xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh là điều cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh nhằm đưa ra cho mỗi nhân viên mục tiêu công việc cần đạt được. Đồng thời, đây cũng là thước đo để đánh giá năng lực và hiệu suất công việc một cách minh bạch và khách quan nhất. Qua đó, xem xét điều chỉnh mức thu nhập, mức lương, thưởng, phạt cho mỗi cá nhân. Bên cạnh đó, việc xây dựng KPI cũng để khuyến khích nhân viên hoàn thành nhanh hiệu quả công việc.
Từ việc đánh giá hiệu suất của nhân viên để theo dõi sự tiến bộ của công ty, có nhiều lý do cho thấy tại sao chỉ số KPI lại là một yếu tố quan trọng trong việc hỗ trợ sự phát triển của công ty. Cụ thể như:
- Đo lường mục tiêu của bạn
- Tạo ra môi trường học hỏi
- Tiếp nhận các thông tin quan trọng kịp thời
- Khuyến khích tinh thần trách nhiệm
- Nâng cao nhuệ khí, động lực làm việc cho nhân viên
Một số chỉ tiêu KPI quan trọng cho nhân viên kinh doanh
1. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này thường được đưa ra từ đầu năm, quý và tháng để phòng kinh doanh lấy đó làm mục tiêu. Thông qua chỉ số này, bạn hoàn toàn đánh giá được doanh số trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh. Từ đó, nhà quản lý có sự điều chỉnh cho phù hợp nhằm cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên.
Với KPI này, doanh nghiệp cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.
2. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng tháng = (Doanh thu tháng sau – Doanh thu tháng trước)/Doanh thu tháng trước
Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước. Phần lớn doanh nghiệp tính KPI doanh số theo từng năm. Tuy nhiên, chỉ tiêu này thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của các doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty nhỏ. Vậy nên, quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận kinh doanh nắm được xu hướng doanh số ngay tại thời điểm đó. Từ đó, kịp thời đưa ra quyết định, thay vì chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.
Việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá nhân và bộ phận kinh doanh, thay vì một con số xa vời khó có thể tưởng tượng.
3. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt đơn với khách hàng.
4. Tỷ lệ số đơn thành công/số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc. Cụ thể như, nguồn thu khách hàng nào chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai và liệu những ưu đãi, thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales, vì 10 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
5. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
Giá trị đơn hàng trung bình = Tổng giá trị đơn hàng/Tổng số lượng đơn hàng đã thanh toán trong tháng (năm)
Chỉ số này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Dựa vào đó, nhân viên kinh doanh có thể xác định giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. Để tính ra số tiền chính xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công, các bạn Sales cần kết hợp KPI này với các chỉ số khác trong mô hình định giá.
Bảng KPI nhân viên kinh doanh cho nhà quản lý
Dưới đây là các bảng KPI cho nhân viên kinh doanh, dành cho các vị trí khác nhau như: trưởng phòng kinh doanh, sales Admin, sales executive mà TestCenter.vn gợi ý cho nhà quản lý.
Tìm hiểu thêm:
>> Sử dụng các tiêu chí đánh giá nhân viên thế nào cho hiệu quả?
>> Mẫu bài test tuyển dụng nhân viên kinh doanh dành cho nhà tuyển dụng
>> Tài liệu quản trị nhân sự dành cho doanh nghiệp
Kết luận
Tóm lại, việc xây dựng KPIs nhân viên kinh doanh càng chuẩn thì nhà quản lý sẽ đánh giá được chuẩn xác năng lực của từng nhân viên. Để đặt được cơ sở chính xác cho KPI, nhà quản lý cần xác định được năng lực nội tại của nhân viên. Trong đó, sử dụng các bài test online là phương pháp phổ biến hiện nay. Nền tảng test online TestCenter.vn là giải pháp tạo bài kiểm tra nhanh chóng chỉ với 5 phút.
Doanh nghiệp có thể xây dựng bài test cho riêng doanh nghiệp hoặc sử dụng ngân hàng đề có sẵn để ứng dụng vào quy trình tuyển dụng và đánh giá nhân viên. Hy vọng bài viết đã giúp bạn có thêm những gợi ý hay để hoàn thiện thêm quy trình xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh ngay tại chính doanh nghiệp mình.
TestCenter.vn – Nền tảng công nghệ cung cấp giải pháp test online dành riêng cho doanh nghiệp Việt Nam. Tự hào đồng hành cùng +100 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như HONDA, Đại học FPT, TopCV, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB)…
Nếu bạn quan tâm đến giải pháp giúp nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và đánh giá năng lực nhân sự giúp tối ưu chi phí lên tới 30%. Vui lòng đăng ký ngay tại đây để được tư vấn trực tiếp về Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter.
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
