Có thể nói Sales Pipeline chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp tiếp cận tới những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất. Vì vậy, việc đầu tư cho pipeline trong kinh doanh luôn được nhà quản lý dành sự quan tâm đúng mức. Vậy Sales Pipeline là gì và làm thế nào để xây dựng Sales Pipeline trong kinh doanh một cách tối ưu?
Sales Pipeline là gì?
Sales Pipeline hay còn được hiểu là đường ống bán hàng (hoặc đường dẫn bán hàng). Đây là chuỗi các giai đoạn của một quy trình bán hàng cụ thể mà một người bán hàng cần phải thực hiện. Bạn có thể nắm bắt được các cơ hội bán hàng khi chúng chuyển từ giai đoạn này đến giai đoạn khác, dựa trên các hành động cụ thể. Thuật ngữ này bắt nguồn từ ý tưởng liên quan đến việc đi dọc theo một con đường đã định, bắt đầu từ liên hệ ban đầu của khách hàng tới nhân viên đến việc cân nhắc thực hiện giao dịch.
Các giai đoạn của Sales Pipeline phụ thuộc vào mỗi quy trình bán hàng riêng, phù hợp và lý tưởng với từng quyết định của người mua. Mục tiêu của Sales Pipeline là chuyển các cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự và khách hàng trung thành.
Có thể thấy, Sales Pipeline thường được thể hiện thông qua một phần mềm quản lý, như phần mềm CRM nhằm giúp các nhóm bán hàng hay người đại diện bán hàng có cái nhìn tổng quan hơn về những giao dịch trong “đường ống” bất cứ lúc nào.
Các giai đoạn của Sales Pipeline là gì?
Thông thường, Sale Pipeline được thực hiện thông qua 5 giai đoạn chính sau đây:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng liên quan đến việc tạo khách hàng tiềm năng mới và ghi lại chi tiết liên hệ của họ. Những khách hàng tiềm năng này có thể được tạo ra từ các hoạt động tiếp thị như tiếp thị marketing (truyền thông mạng xã hội), tiếp thị qua email, sự kiện (trực tiếp và trực tuyến).
Ở giai đoạn này, điều quan trọng là ghi lại càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt, cũng như thông tin về khách hàng tiềm năng đến từ đâu và nguồn tiếp cận của khách hàng với doanh nghiệp.
Bước 2: Kết nối (hay còn gọi là Telesale)
Hẳn là doanh nghiệp bạn cũng đang triển khai đội ngũ Telesale, nhằm kết nối giữa người bán và khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại. Ở bước này, nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) sau vài ngày để theo dõi.
Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu và tư vấn sơ bộ, nhân viên Telesale sẽ đưa ra quyết định khách hàng đó có phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp hay không và có thể chuyển họ qua những bước tiếp theo trong quá trình mua hàng.
Có thể bạn quan tâm:
>> 5 giai đoạn của quy trình Pipeline của doanh nghiệp là gì?
>> 5 cách tuyển nhân viên sale hiệu quả dành cho nhà tuyển dụng
>> Sales Executive là gì? Cách phân biệt Sales Executive và Sales Manager
Bước 3: Nghiên cứu & đánh giá
Giai đoạn đánh giá này cho phép nhân viên kinh doanh ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chốt hợp đồng. Để xác định chính xác một khách hàng tiềm năng, bạn cần biết càng nhiều thông tin về họ càng tốt. Thông tin này sẽ được thu thập trong các giai đoạn trước của quá trình bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn này là tìm ra mức độ phù hợp của khách hàng với khách hàng mục tiêu của bạn thông qua việc đánh giá các tương tác trước đây .
Bước 4: Thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ
Đây là vô cùng quan trọng để thể hiện hiểu biết về sản phẩm cũng như kỹ năng sale của nhân viên kinh doanh trước mặt khách hàng. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc chat video.
Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng giải thích chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, lợi thế của việc mua sản phẩm và cố gắng vượt qua mọi thắc mắc hoặc hoài nghi mà khách hàng tiềm năng đang còn phân vân.
Bước 5: Chốt đơn
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu nếu cần. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal khách hàng.
Làm thế nào để xây dựng Sales Pipeline hiệu quả?
Để có thể xây dựng một quy trình Sale Pipeline hoàn chỉnh thì bạn cần phải nắm vững những nội dung sau:
Thiết lập ý tưởng cho Sales Pipeline (quy trình sales)
Hãy bắt đầu bằng việc vẽ ra một bản đồ quy trình sales để có thể hình dung rõ ràng nhất. Khi đã xác định được những cá nhân và doanh nghiệp có nhu cầu với sản phẩm do mình cung cấp, bạn có thể lọc ra những thành khách hàng tiềm năng của mình. Những việc bạn cần làm chính là:
- Xác định đối tượng
- Liên lạc (gọi điện hoặc gửi email)
- Thiết lập cuộc hẹn (sắp xếp thời gian và gặp mặt)
- Gửi hồ sơ (tài liệu về sản phẩm và chi phí)
- Giao dịch
Tính toán những con số trong kinh doanh
Bạn cần phải tự mình trả lời câu hỏi “Cần bao nhiêu đơn hàng/ hợp đồng để có thể đạt được KPI trong một tháng?” Việc xác định được tỉ lệ thành công của các giao dịch giúp bạn dễ dàng dự đoán được số lượng đơn hàng cần có trong mỗi giai đoạn. Nếu bạn tính toán được con số cần thiết, bạn sẽ có thể hình dung ra quy trình sales và con số đơn hàng cần được thêm vào quy trình để đạt được mục tiêu đã đề ra.
Xây dựng theo từng bước
Sau khi xác định được quy trình sales, bạn phải tiếp tục theo dõi và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức. Để có thể hoàn thành được mục tiêu dài hạn, bạn cần thực hiện được lần lượt hoặc đồng thời các mục tiêu ngắn hạn. Ví dụ bạn có thể đặt ra mục tiêu về số lượng hoặc số cuộc gọi cần thực hiện mỗi ngày, số lượng email cần gửi đi mỗi ngày.
Thiết lập những thói quen để hoàn thành quy trình sales
Việc ghi nhớ mục tiêu của cả đội nhóm, thực hiện nó với tần suất thường xuyên và duy trì tìm kiếm khách hàng mới có thể giúp bạn đạt được kế hoạch đề ra. Những hoạt động nhằm tìm kiếm giao dịch mới cần trở thành một phần của thói quen hàng ngày của bạn.
Tìm hiểu thêm:
>> Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng – Đề test năng lực nhân viên sales
>> Đánh giá 6 kỹ năng sale của nhân sự dành cho nhà quản lý
Làm thế nào để quản lý Sales Pipeline thành công cho doanh nghiệp?
Sau khi đã xây dựng và hoàn thiện một Sales Pipeline cho riêng doanh nghiệp, chúng ta sẽ tìm hiểu cách để bạn quản lý thành công Sales Pipeline. Hãy cùng ghi nhớ những gợi ý dành cho nhà quản lý dưới đây nhé:
Cập nhật và theo dõi hàng ngày
“Trăm người bán, vạn người mua”, chính vì ngày nay khách hàng có nhiều sự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ nên nhà quản lý hãy đảm bảo luôn theo dõi cũng như chăm sóc các khách hàng tiềm năng của mình. Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên sale cách ghi chú lại thông tin khách hàng để chăm sóc khi cần cũng rất quan trọng.
>> Xem thêm: Những xu hướng mới nhất trong quản trị nhân sự cho nhà quản lý
Tập trung vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất
Rõ ràng sẽ rất mất thời gian tương tự để kết thúc mỗi giao dịch. Do đó, thay vì dàn trải hoặc chăm sóc quá nhiều khách hàng cùng lúc, hãy đảm bảo nhân viên của bạn tập trung nỗ lực vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất, đang rất có nhu cầu và sẵn sàng mua nhất. Điều này giúp gia tăng tỉ lệ chốt đơn thành công cho đội nhóm.
Từ bỏ một khách hàng tiềm năng
Điều quan trọng không kém là tập trung vào khách hàng tiềm năng có giá trị cao và biết cách nên từ bỏ một khách hàng tiềm năng. Việc từ bỏ có thể khá khó khăn, đặc biệt là khi nhân viên của bạn đã dành thời gian hàng tuần, thậm chí là hàng tháng để nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.
Tuy nhiên, nhà quản lý nên tư vấn nhân viên cân nhắc việc từ bỏ trước khi lại tiếp tục tiêu tốn thời gian ở khách hàng không mang lại kết quả gì. Một khách hàng nên từ bỏ là một khách hàng nói rõ rằng họ không quan tâm và không phát sinh nhu cầu mua. Với những khách hàng như vậy, từ bỏ cũng là một điều nên làm.
Theo dõi số liệu Sales Pipeline
Sales Pipeline không cố định mà nó có thể luôn thay đổi, do đó bạn cần theo dõi các số liệu bán hàng quan trọng mà nó tạo ra như: số lượng giao dịch trong đường ống, kích thước trung bình của các giao dịch, tỷ lệ phần trăm trung bình của giao dịch, tốc độ của một giao dịch thành công,..
Hãy chắc rằng bạn luôn dành đủ thời gian hàng tuần để thường xuyên xem xét các số liệu này vì chúng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan nhất về sức mạnh của “đường ống bán hàng”. Bên cạnh đó, nó cung cấp cho bạn gợi ý cần thiết để thay đổi hoặc cải tiến quy trình bán hàng của mình.
Xem lại và cải thiện quy trình Sales Pipeline
Mọi quy trình đều cần được đánh giá và cải thiện nếu muốn trở nên tối ưu hơn. Do đó, bạn cũng nên thường xuyên xem xét Sales Pipeline và kỹ thuật bán hàng để đảm bảo mọi thứ được hiệu quả.
Hơn thế, để tránh Sale Pipeline trở nên hỗn loạn và khó theo dõi thì nhân viên của bạn cần cập nhật thường xuyên thông tin chi tiết về từng khách hàng tiềm năng bằng cách thêm ghi chú và thông tin thường xuyên cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Cung cấp nhiều nội dung hơn
Trong khi các cuộc gọi điện thoại và email là phương thức giao tiếp bán hàng chủ yếu hiện nay của hầu hết các doanh nghiệp, thì khách hàng tiềm năng thường sẽ yêu cầu nhiều thông tin chuyên sâu hơn để giúp họ hiểu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ đang được cung cấp.
Do đó, hãy lắng nghe những gì khách hàng đang nói với bạn và khuyến khích, đào tạo nhân viên giải đáp cho khách hàng nhiều hơn những gì họ cần.
Kết luận
Hy vọng với những gợi ý trên đây, bạn đã có thêm những gợi ý hữu ích về sale pipeline là gì và cách để xây dựng Sale Pipeline tối ưu nhất. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể sử dụng các công cụ đánh giá năng lực nhân sự hoặc bài test tuyển dụng nhân viên sale để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự của mình.
Testcenter.vn – Nền tảng công nghệ cung cấp giải pháp test online dành riêng cho doanh nghiệp Việt Nam. Tự hào đồng hành cùng +100 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như HONDA, Đại học FPT, TopCV, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB)…
Nếu bạn quan tâm đến giải pháp giúp nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và đánh giá năng lực nhân sự giúp tối ưu chi phí lên tới 30%. Vui lòng đăng ký ngay tại đây để được tư vấn trực tiếp về Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter.
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
