KPI cho nhân viên kinh doanh nói riêng và KPI cho nhân viên nói chung là một điều rất thân quen trong các doanh nghiệp. Nhà quản lý thường đặt ra KPI cho các bộ phận cấp dưới, để giám sát tiến độ công việc cũng như chất lượng công việc của nhân viên. Thế nhưng không phải nhà quản lý nào cũng nắm vững cách xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh. Nếu bạn cũng đang có những thắc mắc cần giải đáp, hãy theo dõi viết dưới đây của TestCenter.vn nhé!
KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?
Tham khảo thêm:
>> Top 9 mẫu đánh giá KPI của nhân viên dành riêng cho nhà quản lý
>> Chỉ tiêu KPI là gì? OKR và KPI khác nhau như thế nào?
>> 3 điểm khác nhau giữa OKR và KPI mà nhà quản lý cần biết
>> Tham khảo mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh chính xác nhất
Chúng ta hẳn biết rằng KPI chính là từ viết tắt của Key Performance Indicator – chỉ số đo lường hiệu quả công việc. Con số này được thể hiện qua tỷ lệ, các chỉ tiêu định lượng, các mẫu số liệu, từ đó đánh giá hiệu quả, hoạt động của cá nhân hay tổ chức. Và KPI cho nhân viên kinh doanh chính là các chỉ số, các nội dung hỗ trợ nhà quản lý trong việc theo dõi tiến độ làm việc của nhân sự.
Một mẫu KPI của nhân viên kinh doanh thường sẽ bao gồm các nội dung như:
- Báo cáo số liệu: Kho, tiêu thụ, số liệu hàng tồn, số liệu bán ra
- Báo cáo lượng công nợ thu hồi
- Số lần hoàn thành và chậm các báo cáo cần thiết
- Đưa ra kế hoạch kinh doanh
- Tìm kiếm đối tác
9 chỉ số KPI quan trọng nhất cho nhân viên kinh doanh
Có rất nhiều chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh và tuỳ vào thực tế mỗi doanh nghiệp, mỗi chức vụ trong phòng kinh doanh mà nhà quản lý sẽ lựa chọn và áp dụng các chỉ tiêu KPI sao cho phù hợp nhất. Sau đây, TestCenter.vn sẽ giới thiệu chi tiết đến bạn 9 chỉ số KPI quan trọng nhất cho nhân viên kinh doanh mà các nhà quản lý nên biết.
1. Chỉ số KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng
Chỉ số KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp nhà quản trị đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng trong một tháng. Việc đo lường và so sánh doanh thu hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh nhân viên cũng như nhìn thấy xu hướng mua hàng của người tiêu dùng. Qua đó, thực hiện thay đổi các chiến lược và thông điệp truyền thông cho phù hợp để tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
KPI mục tiêu doanh số hàng tháng được xác định trên 3 phạm vi: mục tiêu toàn công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân viên kinh doanh. Hơn thế, KPI của 3 phạm vi này cần phải ăn khớp với nhau cùng hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.
2. Chỉ số KPI biên lợi nhuận trung bình
KPI biên lợi nhuận trung bình giúp đội ngũ bán hàng đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên sản phẩm/dịch vụ của công ty. Đây là chỉ tiêu KPI quan trọng đối với các doanh nghiệp bán lẻ, dịch vụ có đa dạng sản phẩm, gói dịch vụ nhằm thu hút khách hàng.
Qua chỉ số KPI này, doanh nghiệp có thể xác định loại sản phẩm, dịch vụ có lợi nhuận cao để đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, giảm giá, khuyến mại. Từ đó,
3. Tỷ lệ hàng bán theo thời gian cố định
Tỷ lệ hàng bán theo thời gian cố định là KPI thể hiện tỷ lệ số lượng hàng đã bán mà nhóm kinh doanh gửi và số lượng giao dịch đã chốt trong một thời gian cố định. Chỉ số này cho phép doanh nghiệp xác định trong một khoảng thời gian cố định một nhân viên bán hàng hoặc nhóm bán hàng có thể bán được bao nhiêu đơn hàng trên thực tế.
Nếu số hàng hóa bán ra thấp hơn so với mục tiêu ban đầu, nhà quản lý có thể theo dõi để tìm hiểu lý do tại sao doanh số lại như vâỵ. Ngược lại, nếu tỷ lệ hàng bán cao hơn thì sẽ có chính sách thưởng cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc.
4. Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng
Mỗi một nhân viên sales sẽ được gán một số lượng cuộc gọi hàng tháng nhằm kiểm soát hiệu suất hoạt động của tưng thành viên trong đội nhóm. Các cuộc gọi này cho phép trưởng nhóm hoặc người quản lý nắm bắt được số lượng khách hàng mà doanh nghiệp đã tiếp cận được trong khoảng thời gian cố định.
Bên cạnh đó, đây cũng như một cuộc khảo sát nhu cầu khách hàng. Qua đó, đo lường nhu cầu hiện tại của đối tượng khách hàng tiềm năng để mở rộng các chương trình khuyến mãi hoặc tăng độ phủ thương hiệu đến thị trường rộng hơn.
5. Cuộc gọi hàng tháng (email) cho mỗi đại diện bán hàng
KPI cho nhân viên kinh doanh cần được xác định số lượng cuộc gọi tư vấn, email hàng tháng đối với khách hàng tiềm năng để tăng cơ hội bán hàng trong thời gian tới. KPI này được đo lường bằng các chỉ tiêu về số lượng email, số lượng cuộc gọi, số các cuộc gọi được trả lời hoặc không, số lượng email đã mở, thời gian dành cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm chung và số lượng khách hàng tiềm năng thu được sau các cuộc gọi/email.
6. Chỉ tiêu doanh số trên một nhân viên
KPI về doanh số trên một nhân viên cho phép nhà quản lý theo dõi doanh số thu được trên một nhân viên kinh doanh. KPI này vô cùng quan trọng trong việc thiết lập cơ sở bán hàng và đặt mục tiêu cá nhân để xác định năng lực nhân viên cũng như tạo điều kiện nhân viên kinh doanh rèn luyện kỹ năng bán hàng.
7. Tỷ lệ sản phẩm bán ra
Tìm hiểu thêm:
>> Sử dụng các tiêu chí đánh giá nhân viên thế nào cho hiệu quả?
>> 4 bước xây dựng phiếu đánh giá nhân viên cho nhà quản lý
>> 3 bước hoàn thiện quy trình đánh giá ứng viên dành cho nhà tuyển dụng
>> Tài liệu quản trị nhân sự dành cho doanh nghiệp
Đây là KPI giúp nhóm bán hàng đánh giá số lượng sản phẩm nào bán chạy và phát hiện xu hướng tiêu dùng mới của khách hàng qua các tháng. Dựa vào những con số này, các chuyên gia kinh doanh hoàn toàn có thể thiết lập các chiến lược giảm giá, khuyến mại trên các sản phẩm đó.
8. Mức độ tương tác của khách hàng hiện tại (Existing Client Engagement)
Duy trì một mối quan hệ tốt với khách sau khi việc mua bán đã kết thúc là một điều cực kỳ quan trọng để phát triển doanh nghiệp dài hạn. Bằng việc thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, và đề xuất rằng liệu có thể giúp ích được gì nếu như có khó khăn trong quá trình sử dụng dịch vụ, người bán hàng sẽ xây dựng được lòng tin và sự yêu mến.
Từ đó, khách hàng sẽ luôn biết rằng ở công ty này luôn có một người nào đó sẽ hỗ trợ họ mỗi khi cần thiết. Áp dụng vào việc kiểm soát KPI phòng kinh doanh, bạn cần kiểm soát mức độ tương tác của khách hàng hiện tại, đồng thời yêu cầu các nhân viên của mình lên lịch trình liên hệ lại với các khách hàng cũ, để đảm bảo rằng khách hàng sẽ không quên đi thương hiệu của bạn mà chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.
9. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)
Đây là tỷ số giữa số đơn hàng được thanh toán thành công và số đơn hàng nhân viên kinh doanh đã báo giá. KPI này rất hữu ích trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một cơ hội bán hàng xác định. Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng thấp, nghĩa là đang tồn tại nhiều vấn đề trong quy trình làm việc của bộ phận kinh doanh cần được xem xét và cải thiện, nếu muốn hiệu quả công việc tăng cao hơn.
Lưu ý khi sử dụng KPI cho nhân viên kinh doanh
Để xây dựng được chỉ số KPI chính xác cho nhân viên kinh doanh, nhà quản lý cần chú ý đến một số tiêu chí cụ thể nhằm đánh giá chính xác hiệu quả làm việc của đội nhóm.
- Xây dựng KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng, chịu tác động bởi chỉ số đo lường ấy.
- Chỉ số KPI cho nhân viên Sales phải dựa trên tình hình thực tế và khách quan.
- Bắt nguồn từ chiến lược kinh doanh và tập trung vào sự cải tiến.
- Được xác định một cách cụ thể, rõ ràng và đo lường được.
- Tập trung vào tính nhất quán để phục vụ cho mục tiêu cải tiến dịch vụ sản phẩm sau này
- Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp và mang tính khả thi cao.
- Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chính xác.
- Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Kết luận
Với mong muốn giúp doanh nghiệp Việt Nam nâng cao chất lượng ứng viên và sàng lọc ứng viên tiềm năng hiệu quả hơn, công cụ đánh giá nhân sự TestCenter.vn đã ra đời và trở thành một hệ thống đánh giá nhân sự hữu ích được nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ tin tưởng sử dụng.
Chỉ mất 5 phút để tạo bài kiểm tra online với các dạng câu hỏi đa dạng như tạo đề thi trắc nghiệm, tự luận, câu hỏi dạng hình ảnh, video,… Hơn thế nữa, bạn có thể thoải mái tạo nhiều mã đề thi khác nhau bằng cách tạo mới các câu hỏi cũng như linh động thay đổi sao cho phù hợp. Hy vọng bài viết trên đây đã giúp bạn có thêm những gợi ý hữu ích về chỉ tiêu KPI của nhân viên kinh doanh, góp phần giúp bạn xây dựng được quy trình đánh giá nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả và tối ưu nhất.
TestCenter.vn – Nền tảng công nghệ cung cấp giải pháp test online dành riêng cho doanh nghiệp Việt Nam. Tự hào đồng hành cùng +100 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như HONDA, Đại học FPT, TopCV, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB)…
Nếu bạn quan tâm đến giải pháp giúp nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và đánh giá năng lực nhân sự giúp tối ưu chi phí lên tới 30%. Vui lòng đăng ký ngay tại đây để được tư vấn trực tiếp về Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter.
TestCenter.vn – Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự cung cấp giải pháp test online dành cho doanh nghiệp Việt Nam. TestCenter.vn với ngân hàng 300+ đề thi tuyển dụng nhân sự mẫu hỗ trợ quy trình đánh giá năng lực nhân sự. Tự hào đồng hành cùng +500 khách hàng doanh nghiệp hàng đầu như Honda, Sailun, Petrolimex, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB),…
Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 30% chi phí so với cách tuyển dụng truyền thống khi sử dụng Testcenter. Vui lòng ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để nhận tư vấn 1-1 về các tính năng của Nền tảng đánh giá năng lực nhân sự TestCenter
